Page 108 - Nền giáo dục của người giàu
P. 108
Tôi muốn thực hiện thiên chức đó.
Victor: Ý chị là cân nặng hiện nay của chị là rào cản ảnh hưởng đến cuộc
sống của chị. Chị được gì khi giảm được cân và có một cuộc sống như ý
muốn?
Khách hàng: Rất nhiều.
Victor: Xếp thứ tự từ 1 đến 10, theo thứ tự tăng dần từ không quan trọng đến
rất quan trọng, chị đặt mong ước của mình ở đâu?
Khách hàng: 9.5.
Khi tiếp tục cuộc trao đổi trong vai trò đóng thế, Victor đã nói với chúng tôi
rằng: “Các bạn thấy đấy, tôi chẳng “bán” gì cả. Tất cả những gì tôi làm là đặt
câu hỏi. Nhưng các câu hỏi phải đi sâu vào phân tích vấn đề. Chúng ta phải
tìm kiếm lý do sâu xa nhất lý giải tại sao họ muốn thay đổi cuộc sống.
“Phương pháp này có tác dụng vì các động lực bên trong của mỗi người đều
rất quan trọng và cũng khác nhau. Hai người cùng đến gặp bạn và xin tư vấn
giảm 7kg vì những lý do hoàn toàn khác biệt. Nếu bạn chỉ nói: “Tôi có thể
giúp chị giảm 7 kg” mà không đi sâu tìm hiểu lý do tại sao họ muốn làm vậy,
thì dịch vụ của bạn chẳng có gì khác biệt so với những người khác. Nhưng
nếu bạn tìm hiểu những nguyên nhân sâu xa dẫn đến động lực đó thì họ sẽ
không “mua” một dịch vụ tư vấn hướng dẫn giảm 7 kg mà “mua” công việc
mới hoặc cơ hội có được một mối quan hệ tốt đẹp hay cơ hội làm mẹ của
những đứa con.
“Và nếu bạn có thể nói chuyện với họ về điều đó và giúp họ giải quyết vấn
đề sâu xa đó thì họ sẽ muốn làm ăn với bạn lâu dài. Bởi họ có thể chia sẻ
những điều còn giấu kín, bạn quan tâm đến những gì họ quan tâm và giúp họ
giải quyết những vấn đề họ quan tâm thay vì vấn đề bề nổi bên ngoài. Nếu
bạn bán cách giải quyết trước khi bạn hiểu rõ về vấn đề như phần lớn các
nhân viên kinh doanh thì mọi người sẽ mất hết hứng thú với bạn.”
Tôi học được từ Victor trong cuốn sách Tăng tốc bán hàng bằng SPIN rằng:
Nếu bạn nói chuyện với ai đó về các nhu cầu và ước muốn thiết yếu nhất của
họ, thì điều cuối cùng bạn muốn làm vẫn là gạ gẫm khách hàng. Tất cả
những điều đó đòi hỏi bạn phải đi đến tận cùng vấn đề: Tại sao họ thực sự
muốn thay đổi điều này trong cuộc sống? Điều gì thực sự ẩn sau những
mong ước thay đổi đó?
