Page 109 - Nền giáo dục của người giàu

Và sau cuộc trao đổi thông suốt với khách hàng về những gì đang diễn ra và
nhận ra sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp hoàn toàn hiệu quả đối với
hoàn cảnh của họ thì thật tuyệt, họ sẽ chọn bạn và có thể hợp tác cùng nhau.

Còn nếu không, hãy giới thiệu cho họ một ai đó phù hợp với họ hơn. Đừng
bao giờ lôi kéo hay ép buộc ai đó phải mua hoặc sử dụng sản phẩm và dịch
vụ của bạn mà không phù hợp với mong ước và nhu cầu của họ.

Sau khi nói chuyện với Victor, cả tôi và Jena đều mua cuốn Tăng tốc bán
hàng bằng SPIN để đọc và học hỏi. Cuốn sách đã làm tiêu tan mọi ý định sử

dụng bất cứ thủ đoạn kinh doanh bẩn thỉu nào để lôi kéo khách hàng và kinh
doanh trở thành một cuộc nói chuyện thẳng thắn và trung thực giữa những
người đáng tin cậy với nhau.

Khi Jena và tôi thực sự trò chuyện và lắng nghe khách hàng về những mong
muốn, nhu cầu, nỗi sợ hãi sâu thẳm nhất của họ thay vì ép họ nghe những
“lời đường mật” về các sản phẩm và dịch vụ của chúng tôi, công việc làm ăn
của chúng tôi bắt đầu khấm khá lên. Thật ngạc nhiên vì mọi người chẳng
muốn nghe thuyết giảng chút nào. Họ muốn bạn lắng nghe và thấu hiểu, họ

tin tưởng sự chân thành của bạn và mong mỏi bạn sẽ bán cho họ những sản
phẩm hoặc dịch vụ khiến họ hài lòng để duy trì mối quan hệ làm ăn trong
tương lai. Và nếu bạn có thể truyền đạt tất cả những điều đó một cách chân

thành thì họ sẽ làm việc lâu dài với bạn.

Đương nhiên, tôi chưa từng được học điều gì tương tự như vậy ở trường học.
Tôi cũng không bao giờ học được cách thu hút nhà tuyển dụng hay khách
hàng khi còn ngồi trên ghế nhà trường. Có thể bạn nghĩ điều đó thật lạ lùng.
Trường học “bán” cho bọn trẻ các khóa học đắt đỏ, thực chất là những khoản

nợ chồng chất, về nguồn vốn con người nhằm gia tăng giá trị sức lao động
của bản thân trên thị trường mà không chắc mình có thể “bán” được những
kiến thức đó sau khi ra trường. Chẳng khác nào ai đó bán cho đứa trẻ một

chiếc xe ô tô đắt tiền mà không quan tâm xem nó có biết lái không!

Victor nói rằng: “Lớp học hữu ích nhất mà tôi tham gia ở trường học là lớp
thuyết trình. Tôi sử dụng các kỹ năng này rất thường xuyên. Thứ hai là kỹ
năng lắng nghe. Tôi có đăng ký tham gia một lớp học tư vấn ngăn chặn nguy
cơ tự sát, học cách lắng nghe mà không phán đoán. Như vậy các lớp học hữu

ích nhất với tôi không nằm trong chương trình giảng dạy chính thức của nhà
trường. Trường học, thậm chí cả các trường kinh doanh chẳng hề dạy bạn
những kỹ năng cần thiết để có được thành công.”

Tôi đã xem qua chương trình học của Đại học Kinh doanh Harvard, Wharton