Page 106 - Nền giáo dục của người giàu
P. 106
khả năng bán hàng vượt trội.
“Cú đánh thức tỉnh” giúp tôi thấy được sự khác biệt này là một khóa huấn
luyện nửa ngày mà tôi và Jena đã trả tiền để cùng trải nghiệm với Victor
Cheng (http://www.victorcheng.com), một chuyên gia phát triển kinh doanh,
người thường được các phóng viên từ News, MSNBC, Inc. Magazine,
Entrepreneur, Forbes, Time và Wall Street Journal trích lời nhận xét.
Sau khi được “thức tỉnh” nhờ lá thư quảng cáo cho công ty của Jena đầu năm
2009, chúng tôi đã hiểu rõ về giá trị của việc đầu tư nghiêm túc nhằm cải
thiện các kỹ năng marketing của mình. Vì thế chúng tôi bay đến California
và cùng chi 4.000 đô-la để tham dự buổi huấn luyện nửa ngày của Victor và
có được những lời tư vấn cho công việc kinh doanh của Jena. Tôi gần như bị
thôi miên và vô cùng kinh ngạc trước cách tiếp cận kinh doanh dựa trên cuốn
sách SPIN Selling (Tăng tốc bán hàng bằng SPIN) của Neil Rackham. Một
nhóm hơn 100 nhà nghiên cứu với ngân sách 1 tỷ đô-la, trưởng nhóm là Neil
Rackham đã phân tích 35.000 khóa học kinh doanh trực tiếp và thực tế thông
qua 10.000 nhân viên kinh doanh ở 23 quốc gia trong 12 năm. Tất cả đều
nhằm mục đích tìm ra câu trả lời cho một câu hỏi đơn giản: “Kinh doanh là
cái quái gì?” (Đây là lời của tôi.)
Câu trả lời thật đơn giản và dễ hiểu. Mọi thứ mà bạn nghĩ về kinh doanh như
các kịch bản có sẵn, các cuộc thuyết phục chào hàng, các kỹ năng “ký hợp
đồng” phô trương, các mẹo mực láu cá,... từ trước đến nay vốn chẳng có tác
dụng gì. Cụ thể, không chỉ với các thương vụ lớn, người mua có được mức
giá đặc biệt, cuộc mua bán diễn ra qua nhiều trao đổi và người mua dường
như sẽ có mối quan hệ làm ăn lâu dài với bạn và công ty của bạn sau mỗi lần
bán hàng.
Chúng ta luôn cho rằng những người làm kinh doanh là cái máy nói, nhưng
nếu bạn chịu chia sẻ những khó khăn, nỗi sợ hãi, những áp lực liên quan đến
nhu cầu mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết được thì họ
càng muốn làm ăn với bạn. Điều đó có nghĩa là, kinh doanh hiệu quả không
hề liên quan đến những buổi giới thiệu chào hàng “ngọt như mật”. Nó chỉ
liên quan đến việc đặt câu hỏi – những câu hỏi đúng đắn và cho thấy bạn biết
lắng nghe.
Thế nào là câu hỏi đúng đắn? Bất cứ câu hỏi nào có thể khiến khách hàng
tâm sự hết những nỗi sợ hãi, áp lực và những mong muốn xung quanh các
đặc tính của sản phẩm và dịch vụ của bạn.
