Page 86 - Nền giáo dục của người giàu

doanh thu nhờ bản quảng cáo này.

Từ bản ghi âm này tôi mới khám phá ra rằng khi truyền tải một thông điệp
marketing, bạn cần hiểu rõ khách hàng tiềm năng, tìm hiểu xem điều quan
tâm nhất của họ trong cuộc sống là gì và trao đổi với họ về điều đó, chứ

không phải về thứ mà bạn muốn bán đi. “Nếu không nói với khách hàng
tiềm năng về ước muốn, nhu cầu mạnh mẽ và sâu thẳm nhất của họ thì có
nghĩa là bạn đang không cung cấp dịch vụ cho họ,” Craig nói vậy trong băng
ghi âm.

Lời khuyên nhỏ này lật ngược phần lớn các quan niệm về marketing bạn
từng thấy hay trong các lớp đào tạo marketing ở đại học và cao học. Hầu hết
các hình thức marketing này đều tập trung vào những gì người marketing
muốn bán. Do đó, chúng ta thường thấy hầu hết các hình thức marketing

thiếu hấp dẫn và gây khó chịu và chúng ta cũng chẳng quan tâm đến những
gì mà nhà marketing muốn bán.

Ngược lại, marketing hiệu quả chia sẻ những cảm xúc thực tế sâu sắc nhất,
những mong ước thiết tha nhất của khách hàng và giúp họ đạt được những gì

họ mong muốn trong các lĩnh vực này. Vì thế, marketing hiệu quả nhất liên
quan đến khả năng kết nối con người ở mức độ chân thành nhất. Nếu bạn
thực sự giúp khách hàng của mình đạt được những mong muốn sâu xa nhất
trong lĩnh vực mà các sản phẩm và dịch vụ của bạn cung cấp (nếu không thể,

bạn cũng không nên marketing nó theo cách đầu tiên) thì bạn đang thực sự
cung cấp cho khách hàng dịch vụ tuyệt vời. Khách hàng chưa bao giờ thấy
hài lòng hơn vì những nhu cầu được đáp ứng, thậm chí trong đời sống cá
nhân. Được lắng nghe, được gặp gỡ và được thấu hiểu là điều thật thú vị.

Nếu bạn có thể làm điều đó với khách hàng, thì chắc chắn họ sẽ muốn làm
việc với bạn (để bạn cung cấp những gì bạn đang bán phù hợp với họ).

Bản ghi âm cho bạn một quy trình cụ thể để thấu hiểu những người bạn đang
kết nối, trò chuyện về những gì quan trọng nhất với họ. Nếu làm vậy (thay vì

giới thiệu về chính bạn mà theo tôi thì điều đó nằm ở cuối danh sách những
gì quan trọng với họ), họ sẽ lắng nghe, tin tưởng những gì bạn cần nói. Quy
trình mà Craig đưa ra rất đơn giản: Lập ra danh sách những nỗi sợ hãi, khó
khăn, mong ước, giấc mơ xung quanh vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của

bạn có thể giúp khách hàng. Liệt kê ra 25 câu trả lời cho mỗi mục nhỏ trong
danh sách này.

Tôi đề nghị Jena lập ra một danh sách như vậy và trả lời dựa trên cách nhìn
nhận của những khách hàng muốn giảm cân. Đây là lần đầu tiên tôi giao cho